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新一輪的應(yīng)戰(zhàn)!春節(jié)過后,泛家居行業(yè)的工廠、經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦?

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新一輪的應(yīng)戰(zhàn)!春節(jié)過后,泛家居行業(yè)的工廠、經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦?

發(fā)布日期:2021-02-11 作者: 點(diǎn)擊:

春節(jié)后,又將是新一輪的打拼。

我們或許只能堅(jiān)定地再出發(fā),全力以赴去創(chuàng)造讓自己滿意的成功。


綜合近年的觀察,編者也給出一些自己的思考,希望有所啟發(fā)。


一、在自己的優(yōu)勢(shì)賽道上提升能力


我們不能看到創(chuàng)新,就去擁抱,先發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),評(píng)估自己的能力,再?zèng)Q定怎么去創(chuàng)新。


在自己競(jìng)爭(zhēng)力比較明顯的賽道上去創(chuàng)新,發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì),追逐新趨勢(shì),成功的概率肯定大許多。


可能你覺得自己的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在不突出,甚至變成了劣勢(shì),比如以前把店開得好好的,現(xiàn)在不行了,影響到自家店的客流,經(jīng)營(yíng)得也非常吃力。


那么,問題可能出在,你原來的優(yōu)勢(shì)可能已經(jīng)不夠了,不足以支持你繼續(xù)生存下去,沒法繼續(xù)強(qiáng)大,這時(shí)候你只能在自己的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上,發(fā)展新的獲客能力。


據(jù)觀察,一些典型的工廠與經(jīng)銷商正在這么做,比如百得勝、索菲亞等,以前重點(diǎn)發(fā)力大家居,現(xiàn)在轉(zhuǎn)而將主品牌聚焦柜類產(chǎn)品,在優(yōu)勢(shì)賽道上挖潛力、搶份額。


  • 以百得勝為例,2020年調(diào)整戰(zhàn)略,聚焦環(huán)保柜類定制,一是品類聚焦,主打柜類產(chǎn)品,并且核心是櫥柜與衣柜等。二是優(yōu)勢(shì)聚焦,主抓環(huán)保,力圖在柜類定制版圖上占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。


富森美、紅星美凱龍們,原來的賣場(chǎng)業(yè)務(wù)繼續(xù)加強(qiáng),以流通平臺(tái)為支撐,增強(qiáng)流量?jī)?yōu)勢(shì),線下B端、C端兩手抓,線上拓寬流量來源。


  • 紅星美凱龍:全力推行超級(jí)流量場(chǎng)的戰(zhàn)略,搭建了比較強(qiáng)的私域流量池,重點(diǎn)舉措涉及:數(shù)百商場(chǎng)的直播、BOSS天團(tuán)商總級(jí)直播、金牌導(dǎo)購(gòu)、天貓同城站、上萬業(yè)主社群、全民營(yíng)銷團(tuán)達(dá)人。


  • 富森美:明確“鞏固基本盤,發(fā)力新賽道”的戰(zhàn)略,在優(yōu)勢(shì)賽道領(lǐng)域增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力,2020年實(shí)施多項(xiàng)計(jì)劃,比如聯(lián)手成都20大知名裝修公司,成立“幸福家裝聯(lián)盟”,拓寬裝修公司渠道的產(chǎn)能;打造成都家具工廠批發(fā)新基地,舉行訂貨會(huì),連接成都家具制造產(chǎn)業(yè)帶與全國(guó)家具市場(chǎng)。


    同時(shí)簽約躺平智造,在獲客、設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化、SaaS工作臺(tái)等方面賦能商家;與快手、新東方展覽合作建“西南泛家居直播基地”,做強(qiáng)網(wǎng)紅帶等。


對(duì)經(jīng)銷商來說,也是如此,你以前的優(yōu)勢(shì)賽道,可能已經(jīng)跑不動(dòng)。在新的選品、渠道上找出路,或許是必須要做的事情。


在我們的調(diào)研中,有些經(jīng)銷商把老客戶渠道做得非常好,但同時(shí)又抓住了設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、門店零售、聯(lián)盟(拎包入?。┑榷鄠€(gè)渠道的機(jī)會(huì),使得整體增長(zhǎng)質(zhì)量比較好,抗風(fēng)險(xiǎn)能力也強(qiáng)。


二、走差異化路線


大眾剛需市場(chǎng)一片紅海,廝殺慘烈,基本的品牌格局已定,在原來的領(lǐng)地上創(chuàng)新,或許找不到出路。


所謂出路,走出去才有路,也就是要差異化,要重新開辟賽道。


有哪些差異化的道路?編者有一份2020年創(chuàng)新模式的研究報(bào)告,里面總結(jié)了一些,比如:


  • 供應(yīng)鏈、送裝維保一體化家居服務(wù)、B2B平臺(tái)、家居新消費(fèi)業(yè)態(tài)、拎包入住、整裝、設(shè)計(jì)師品牌、多品類集成、新渠道品牌、家居設(shè)計(jì)工具、局部裝修快裝、新終端等。


可以提供一些參考,激發(fā)你的靈感。

新型的銷售終端、新的渠道、新的管理模式、裝配式、新的設(shè)計(jì)路線等,只要做成細(xì)分市場(chǎng)上的王者,你同樣擁有精彩的未來。


三、主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)新市場(chǎng)


近兩年出現(xiàn)了很多新市場(chǎng)、新渠道,比如房地產(chǎn)精裝、老房舊房二手房、長(zhǎng)租公寓、舊改、線上流量爆發(fā)等等,觀望與失落都無濟(jì)于事,更重要的是主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。


比如房地產(chǎn)精裝房,早先布局的家居建材廠商,嘗到了工程訂單快速增長(zhǎng)的甜頭。近兩年長(zhǎng)租公寓的放量增長(zhǎng),進(jìn)一步擴(kuò)大了B端市場(chǎng)。


那么,是不是我們都必須轉(zhuǎn)型去B端?如果你有條件抓B端,做工程訂單,那不妨安排專門的團(tuán)隊(duì)切入。


2019年以來,陸續(xù)有多家企業(yè)在招工程經(jīng)銷商,其中既有之前的零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到工程領(lǐng)域;也有新進(jìn)來的工程經(jīng)銷商,只做工程。大家都來做,未來的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常殘酷。


如果沒有條件做工程渠道,建議集中力量調(diào)整零售市場(chǎng)的做法,一個(gè)重點(diǎn)是抓住線上交易量增長(zhǎng)的黃金時(shí)期,拓寬線上流量的獲取渠道。


二是主攻存量房市場(chǎng),打造適合二手房老房舊房的產(chǎn)品套餐與服務(wù),提升交付品質(zhì),與相關(guān)品類商家建立聯(lián)盟,進(jìn)行小區(qū)深度滲透。


存量房市場(chǎng)的需求陸續(xù)釋放,體量預(yù)計(jì)比新房更為龐大,援引恒大研究院的報(bào)告,1978-2018年中國(guó)城鎮(zhèn)住宅存量從不到14億平增至276億平,城鎮(zhèn)住房套數(shù)從約3100萬套增至3.11億套。


每年都有一定比例的房子,搞局部翻新改造或重新裝修,帶來的需求總量可達(dá)千億規(guī)模。


通過開發(fā)新業(yè)務(wù),打開新市場(chǎng)的局面,進(jìn)一步做強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),也是企業(yè)的一種選擇,比如:


  • 富森美的新零售戰(zhàn)略,開始發(fā)力自營(yíng)家居業(yè)務(wù),2020年底線下自營(yíng)店DONGWU開業(yè),預(yù)計(jì)2021年還會(huì)開3000到5000平方米的自營(yíng)大店,配合“富森美在線”小程序商城、與快手聯(lián)合打造的“西南泛家居產(chǎn)業(yè)帶直播基地”,以及即將開業(yè)的天貓旗艦店等線上平臺(tái),線上線下同步推進(jìn),未來想象空間很大。


  • 歐派的整裝大家居,目前來看已頗有成效。一些預(yù)計(jì)認(rèn)為全年接單金額超12億元。到2020年9月,整裝大家居經(jīng)銷商已有335家,店面390年家,新增速度非常可觀。


還有像圣象的整裝設(shè)計(jì)+業(yè)務(wù)(地門墻一體化定制家居解決方案)、德爾地板的地墻一體化、東易日盛的BBC定制精裝、蒙娜麗莎的巖板業(yè)務(wù)(巖板定制廚房、背景墻巖板、工程應(yīng)用系統(tǒng)等)。

四、訓(xùn)練一支強(qiáng)軍


不管是什么樣的新模式,不管市場(chǎng)如何變化,我們把團(tuán)隊(duì)練成強(qiáng)軍能打硬仗,是應(yīng)對(duì)未來的妥善辦法。團(tuán)隊(duì)包括兩種,一是公司的經(jīng)理人,另一個(gè)是強(qiáng)大的經(jīng)銷商隊(duì)伍。


無論是守住傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、破除困難障礙,還是探索新道路、實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng),所有事情最后的落腳點(diǎn),都得靠得力的人去解決。


目前的家居行業(yè),新思潮、新技術(shù)、新模式縱橫,很熱鬧,有些業(yè)務(wù)看起來前景無限,有些策略確實(shí)有公司做得風(fēng)生水起。


如果你也想做,但手上還沒有合適的做事的人,就貿(mào)然行動(dòng),風(fēng)險(xiǎn)是很大的。


哪怕是一個(gè)門店,沒有得力的設(shè)計(jì)師與銷售,你做單品都難,更別說拎包入住、整裝,后者對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力要求更高。


任何情況下,沒有適合業(yè)務(wù)需求的得力團(tuán)隊(duì),生意都可能做不好。想辦法打造一支強(qiáng)軍,可能做什么都容易,因?yàn)槟愕哪芰Ω狭恕?/p>


五、少犯錯(cuò),給創(chuàng)新打開一扇窗


現(xiàn)在,一些家居老板正在犯錯(cuò):


1

認(rèn)為自己比很多人都行,把機(jī)會(huì)性成功誤認(rèn)為自己可以駕馭任何時(shí)代,看不起新勢(shì)力,搞不懂新工具新模式,不愿意學(xué)習(xí)、創(chuàng)新與改變自己

2

根基并不牢,誤以為自己能搞定一切,大躍進(jìn),盲目擴(kuò)張,又沒有能力借助資本、聯(lián)盟等杠桿,結(jié)果搖搖欲墜

3

認(rèn)為自己做了很多年的產(chǎn)品,只要做出來,品質(zhì)好,就能賣得動(dòng),卻忽略了消費(fèi)者的偏好正在發(fā)生變化。你的東西跟別人做得一樣,但不一定賣得比別人好

4

認(rèn)為自己一個(gè)人打天下就行,不懂得建團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)骨干、用好團(tuán)隊(duì)


這些錯(cuò)誤都是阻礙創(chuàng)新的,避免犯這些錯(cuò)誤,其實(shí)就能幫助我們擁抱創(chuàng)新,獲取趨勢(shì)的紅利與機(jī)會(huì),贏得又一個(gè)時(shí)代。


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